売れない理由

商品やサービスが売れない最大の理由は、その「価値」を言語化し、顧客へ適切に表現できていないからである。

しかし、この問題は決して単純ではない。

例えば、「お腹が空いているなら、当店のカフェでコーヒーと軽食はいかがですか」という画一的なアプローチでは、低価格とスピードを誇る牛丼チェーンなどの大手に確実に敗北する。

重要なのは、顧客が求めている本質的なニーズ（ベネフィット）を見極めることだ。

顧客が朝の利便性を求めているカフェであれば、軽食とコーヒーの売り文句は「朝の時間の節約」となる。

一方で、豊富な座席数と多彩なメニューを誇るカフェであれば、訴求すべき価値は「友人との優雅なひととき」に変わる。

このように、同じカフェという業態であっても、満たすべき顧客のニーズは全く異なるのだ。

なんなら、同一の店舗であっても時間帯ごとに異なるニーズをターゲットに設定する場合もある。

もし新しくカフェを立ち上げるとして、大手企業と同じコンセプトや強みを掲げてしまえば、確実な「資本力の殴り合い」に巻き込まれ、敗北を喫することになる。

だからこそ、個人や弱者が市場で生き残るためには、「ランチェスター戦略」を用いて特定のニッチな分野を徹底的に極めるしかない。

この本質は、あらゆるビジネスに共通する。飲食業や小売業、さらには私たちが主戦場とするSNSの領域においても、全く同じことが言えるのだ。